存在即合理 LED显示屏红海VS蓝海生存之战

　　黑格尔的哲学思想里，有一句至理名言——存在即合理。有很多人误读，以为存在的事物都是合理的，其实是错误的，黑格尔的真实本意是凡合乎事物本质、合乎理性的东西才是真实的，也是合理的。借用在企业生存和发展之道上，就是无论是红海还是蓝海战略，只要企业遵循市场的竞争原则，都是合理的，也是无可厚非的。

　　显示屏企业生存现状

　　任何事物都有一定的发展规律，必将经历由弱到强、由盛转衰曲折前进的发展过程。LED显示屏从进入中国以来，走过了萌芽、兴起、高潮、平稳等时期，目前正处于转型升级的阵痛时期，市场境况相当严峻。

　　由于行业集中度不高，市场份额较为分散，且新的竞争者不断涌入，市场呈现出同质化竞争格局。此外，随着市场竞争的加剧，产品价格的不断下降，产品利润率不断降低，企业的生存日渐捉襟见肘。

　　倒闭潮掀起业内惊恐之心

　　2013年6月底，深圳市已光科技传出倒闭的消息。据了解，亿光已经在6月17日处于停工状态，而其法人代表李斌则在6月8日便下落不明，据传是被汕头警方所抓。亿光科技拖欠员工工资数十万元，拖欠供应商款项一两千万万元，事故发生后，亿光科技的一众员工开始掀起漫长而艰难的讨薪生涯。这与2012年底大眼界事件如出一辙，大眼界因拖欠供应商款项七千余万元而备受关注，一百多家供应商代表屡次维权，直到现在仍然没有定论。

　　自从2011年钧多立倒闭以来，LED显示屏行业屡屡出现倒闭风潮，着实不让业内人士担心。曾经，大眼界、浩博、愿景光、亿光等等企业都是LED显示屏行业曾经的准尖子生，名声在外，谁也不曾料到，这样的亿元级企业居然在危难之时毫无抵抗之力。

　　其实，倒闭之事几乎每天都在上演，无数不知名的小厂商倒下根本不足为奇，即使是亿元级企业的离散也是一个行业发展的正常现象，但是，他们的到底牵一发而动全身，与之相关的供应商、客户等等关系和企业纷纷受到牵连，这种影响的确是不容忽视的。

　　付款方式成企业生意敏感脉搏

　　各大企业的倒闭，最为主要也是统一的原因，就是三角债的问题。由于LED显示屏产品是个使用周期较长的产品，而制造企业在终端客户以及供应商之间扮演着桥梁的作用，因此，这条平衡之线极难把握，放款、压款的现象极为普遍，无论是上市企业还是名不见经传的小企业，都难逃债务问题。一旦企业过度使用财务杠杆，那么遭遇任何风险时极有可能毁掉整个企业。

　　据了解，当前，LED显示屏企业与供应商之间的付款方式多为周期性付款，月结或者两月结甚至更多的一个季度才付款，现款现货的方式极少。而制造企业在与客户谈付款方式时，想要一次性受到货款也是极难的，因此三方之间就形成了层层压款的局面。有企业抱怨，说现在的生意难做，接个订单吧几乎没有利润，而且还得盼着产品没有问题，能够顺利受到货款，不接吧被别人抢了又觉得可惜，大有骨鲠在喉，食之无味弃之可惜的感觉。

　　生意难做，企业的生存就变得充满险境。大部分企业开始挣扎、努力，寻求生存之道。其中，极小部分企业迎难而上，不仅没有被行业暗淡的气息所压迫，而且逆势增长，业绩稳中有升。这与行业普遍叫苦叫难的声音似乎截然相反，同样在利润微薄的生意场上，为什么他们的命运就没有被牵连呢？

　　有人说，这是企业本身实力强，资金充足，也有人说，他们一时幸运。无论是哪种论调，我们都需要诚恳、认真的剖析他们生存作战的背后秘诀，以他人之长补己之短，促进企业乃至整个行业的发展壮大。

　　存在即合理蓝海红海生存大对决

　　2011年以来，LED显示屏产品的终端价格开始直线下降，全彩色LED显示屏更是遭遇了“飞流直下三千尺”的价格落差，这在无形当中迫使企业降低成本、缩减开支，或者另辟蹊径，创新研发更具竞争力的产品，两种生存之道由此而展开。

　　蓝海之争别有洞天

　　蓝海一直被誉为高端、理想的竞争摇篮，就像一块地广人稀、物产丰富的宝地，是企业向往的生存领域。LED显示屏行业的白热化竞争促使企业不断在新产品开发、新渠道开拓方面苦下功夫。中国光学光电子行业协会LED显示应用分会理事长关积珍先生发布了我国LED显示屏企业在技术创新领域取得了一系列的成绩。比如室内高密度、高分辨率的表贴全彩色显示屏受到行业内技术研发的重视，开发出了许多独具特色的新产品，室外表贴高密度LED显示屏产品也已经开始进入市场，取得了突破性应用。

　　高密度小间距LED显示屏在室内控制室、监控室、大型会议中心取代了一部分LCD、DLP的市场，是LED显示屏应用新的应用领域，也是当前技术门槛较高、参与企业较少、竞争较为平稳的领域。目前，北京利亚德、深圳蓝普等企业走的较早，也占据了一定的市场份额。‖

　　户外表贴LED显示屏因室外环境的恶劣性，在可靠性问题上尚有一定的进步空间，目前技术成熟的企业较少。由于在显示效果、平整度等等方面较之直插式显示屏有有约效果，因此被誉为是未来室外显示屏的理想产品，也是体现企业实力的蓝海地带。

　　另外，异型显示屏向来被各大演绎市场所推崇，在国际舞台上也备受亲睐，真正能够将异型显示屏做好的企业屈指可数。

　　除了以上细分领域，更多正在兴起和探索的市场将逐步被开发出来，创新性的产品也将开辟新的市场。因此，LED显示屏的蓝海范畴得到扩展。

　　为了助推企业驶入蓝海领域，近年来，LED显示屏相关企业纷纷带头或牵头，在关键技术指标上取得突破。驱动IC的领先企业——聚积科技就曾公开提出蓝海战略的口号，并联合控制系统厂商、视频处理厂商、电源等企业共同开发技术方案。

　　不过，LED显示屏真正的蓝海是国际高端领域，也是国内LED显示屏行业缺乏的能力所在，将来，我国LED显示屏企业要想真正走进蓝海，必须在关键技术和工艺上下功夫。

　　红海大战适者生存

　　与蓝海不同的是，红海被认为是低端的、无奈的竞争地带。多数人认为，常规的LED显示屏就是红海产品，企业数量最多，竞争最为激烈，利润率微薄，市场残酷。

　　有资料显示，我国从事LED显示应用产品的生产企业超过1，000家，从事LED显示应用产品配套服务的企业超过3，000家，但绝大多数企业的规模较小，以生产小型化、低成本的显示产品为主。全彩LED显示屏的价格从每平米逾万元到目前数千元不等，价格下降幅度超过50%。

　　由此可见，LED显示屏红海之争相当激烈，运行不济惨被淘汰的企业也多是红海领域的企业。

　　提到红海，似乎人人自危。在红海里面生存，是不是就一定没有前途？答案是否定的。我们暂且不谈实力强大的企业是如何坚实壮大的，即便是小企业，只要遵循市场规律，一样可以稳步前进。

　　华夏光彩就是红海大战一个典型的例子。

　　华夏光彩这个名字在LED显示屏行业或许还不算太熟悉，成立时间不长，没有实力背景，也没有夺人噱头，但是正是这样一个普普通通的企业仅用了两年时间，就实现了产能、产值、规模十倍于增长的成绩。这在当前的红海领域的确是难能可贵的。

　　华夏光彩成立于2011年5月，成立时，不到一千平米的厂房，十来个员工，几乎没有订单，靠给别人代加工维持生存。几个月后，境况开始好转，营业收益不断增长。两年后，华夏光彩的命运似乎发了翻天覆地的变化。2012年，华夏光彩的营业额超过一个亿，今年的目标是2.5亿，员工总数超过130人，厂房面积接近4000平方米，而且在北京成立了分公司，全国各地的办事处已设立7处，营销网络有望覆盖全国。

　　华夏光彩的出现和发展用五个字解释最合适不过，存在即合理。无论是他的企业定位还是发展秘诀以及未来规划，都可以用存在即合理来概括。

　　首先，华夏光彩的定位是室内全彩表贴批发。“华夏光彩最初的定位就是室内全彩表贴的批发商，自始至终这个方向从未改变。我们坚持在这一专业的、细分的、独特的领域里发展。我们不贪心，不做单双色，不做户外全彩屏，不做异型屏，我们做的就是这么一种产品，简单而熟悉。”华夏光彩总经理也是创始人——雷建学先生表示，“或许，是因为当时这一专业市场的企业并不多，我们抱着认真的态度一点一点积累客户，直到我们巩固了深圳的市场，然后开始逐步向外扩算。其实，华夏光彩算不上成功，只是我们专业的细分领域一步一步的推进，别无他法。”

　　据了解，雷建学是技术出身，在室内全彩LED显示屏领域有着丰富的实战经验，当年，他跟好搭档肖敏先生一同南下深圳成立华夏光彩时，正是看到了室内表贴全彩显示屏批发市场的机遇。果然，这一领域大有可为。

　　从以上可以看出，一个企业的市场定位非常重要，求精不求泛，什么都想要可能最后什么都没有。拣了芝麻丢了西瓜的道理谁都懂，专业是一个企业独树一帜的最好武器，也是保证企业在红海领域出类拔萃的竞争筹码。

　　其次，注重价格的同时以品质为前提。华夏光彩是以批发起家，有人说他是一个低端的、以价格见长的批发厂商，难登大雅之堂。对此，雷建学正面回应，“首先，华夏光彩的确是批发厂商，但是我们并不认为这有什么不好的。如果人人都认为专业的批发厂商是不屑一顾的，那么我来顾，我也愿意顾。其次，对于定价的问题很难有一个市场界限，企业都说自己的产品最具性价比，其实，市场能够认可才是真正的性价比。华夏光彩靠的是以量取胜，我们批量化生产，统一管理、生产和销售，在成本控制上有较大的优势，因此我们的定价是根据企业本身的情况而言的，我认为是合理的。”

　　雷建学还强调，华夏光彩虽然是批发厂商，但是同样注重企业的生意之道，绝对不做一次性生意，老客户的继续合作是华夏光彩发展壮大的外在支持。“最后，我们的业务员都不需要上门推销了，客户带动客户是常见现象，这也表明，华夏光彩并不是短见的企业。‖

　　华夏仅靠两年时间就实现了出货量的大幅度提升，我们可以说华夏光彩在价格上的确是占尽优势的，但是他们并没有损害产品品质，这才是关键所在。我们认为，当前红海大战尤其考验企业的责任感和使命感，在不牺牲产品品质的前提下适当定价，这是一个企业自知的表现。

　　再次，华夏光彩大胆尝试营销新思路。2012年5月开始，华夏光彩开始提出高密度LED显示屏的批发销售模式，这在业界是首家，也是闻所未闻的。今天，高密度LED显示屏已经成为华夏光彩的盈利收入主要来源，而且其产品质量有了明显进步，引发市场关注。

　　至于高密度LED显示屏适不适合进行批发呢？相信有人持怀疑态度。高密度小间距LED显示屏向来是高技术含量的代名词，况且价格昂贵，市场应用范围狭小，这样的产品如何进行批发？华夏光彩靠什么保证产品质量？

　　雷建学坦言，最初设想高密度显示屏批发的时候的确是饱受争议的，也遭遇了很多困难，产品不成熟，市场接受度不高。不过真正的投入到市场当中，才发现其市场容量也是不可小觑的。“我们不同于那些专业的、老牌的企业，他们往往把目光盯在市政府工程、大型室内监控中心等等高端场合，我们做的是部分替代领域，面积不大而要求较高的室内是我们推广的主要市场，这样一来，既可以避开与实力企业的竞争，又可以开辟适合华夏光彩的独特市场，何乐而不为。”雷建学表示，“高密度显示屏存在一定的技术门槛，但这不代表我们不行，产品质量是企业之本，我们当然不会马虎。在器件选择上，我们尽量选用优质的零部件；在实际生产中，尽可能减少失效率，另外，在PCB板的布线和设计上是难点，也是华夏光彩一直以来完善的重点。在我看来，华夏光彩是个小麻雀，没有太多程序要走，所以新东西出来特别快。目前，我们的P4、P3单元板出货量还是很高的，质量也有一定的保障。”

　　今后，华夏光彩还将在高密度LED显示屏批发道路上继续前进，他会遭遇多少困难，取得多大成绩，现在尚难以定论。但是华夏光彩的所作所为的确是LED显示屏行业的一个大胆表现。

　　存在即合理，无论是华夏光彩的市场定位、产品定价还是高密度批发的大胆尝试，都印证了存在即合理的观点，因为市场的需要，因为华夏光彩并没有违背市场规则，因此，这样的企业是可以在红海之中生存和发展的。

　　其实，无论是蓝海还是红海战略，企业生存的重要依据就是根据企业本身的定位，兢兢业业的完成本职工作，坚决以产品质量为前提，在任何情况下都不能损害产品的质量。为了帮助企业在当前的生存环境下顺利渡过难关，特提出以下建议。

　　（一）加大市场研究力度

　　任何企业都是以市场为基础，没有市场也就不可能有企业的存在，企业的任何一个战略举措、组织变革、经营方针等的制定都以市场为前提。因此，无论在红海市场，还是在蓝海市场，都需要对市场有充分的研究与分析，不了解市场犹如在黑暗中行走一样，漫无目的且充满恐惧与威胁。尤其是当前LED显示屏市场瞬息万变，如果脱离了市场，企业的经营将寸步难行。

　　（二）提升基础管理能力

　　基础管理对于中国很多显示屏企业而言，也许不太重视，然而，随着LED显示屏逐渐进入微利时代，加之低端同价化竞争的压力，一些中小型显示屏企业从微利变亏损；同时受外部环境的影响，以外贸为主的企业也变得风雨飘摇。中国LED显示屏企业要想在红海市场中抵御风险，必须强化其基础管理能力。目前提升基础管理方式方法层出不穷，如：6S管理、QCC、精益生产、ERP系统等。然而，基础管理能力的提升不贵新，而贵久，将适合企业的方式方法持之以恒的进行下去，必将降低成本、提升质量，在红海市场中独善其身、求得生存。

　　（三）创新商业模式

　　目前中国的LED显示屏行业处于一种以产品和服务为导向的同质化竞争时代，企业之间不断在“红海市场”中撕杀，拼产品、成本、质量、交期或关系，要想跳出“红海市场”进入“蓝海市场”，谋求快速地发展，必须对自身的商业价值模式进行探索和定位。

　　（四）培养核心竞争能力

　　核心竞争能力培养是在基础能力培训的基础上，为了在红蓝海市场竞争中形成核心竞争优势，培养的差异化竞争能力。核心竞争能力的选择是紧紧围绕公司的商业模式构建所需的能力中，选择3—4种关键能力进行培养，从而保障商业模式的贯彻实施。关键核心能力可以包括：服务营销能力、技术研发能力、设计领先能力、市场开发能力、质量保障能力等。通过建立一系列的战略实施举措，保证关键核心能力的培养，逐步形成显示屏企业核心能力。

　　红海是永恒，蓝海是暂时，蓝海市场将逐渐转化为红海市场是不变的趋势。当前显示屏市场看起来竞争程度稍次的领域将来也会随着企业的增多和进入，逐渐变成红海。因此，LED显示屏企业如何通过战略制定、经营的变革，突破红、蓝海市场界线，形成核心竞争力，是未来中国LED显示屏企业求得生存与发展必需面临的重大难题。

　　换言之，“红海市场”与“蓝海市场”在LED显示屏行业并非矛盾的市场，而是相互配合、相互补充的市场，只有在“红海市场”中提升基础管理能力，才能降低成本、保证质量，而求得生活；而只有“蓝海市场”中创新模式，才能提高利润，扩大市场，而谋取发展。

　　黑格尔的哲学思想放之四海而皆准，存在即合理，这并不是说当前所有的LED显示屏企业都是健康的，都是合理的，而只有那些真正符合竞争规律、市场需求的企业才是合理存在的。蓝海也好，红海也好，企业一时的地位不代表永久的地位，更何况二者之间还是相互转化的。只要企业能够抓住市场特点，兢兢业业、诚信经营，无论在哪个竞争领域，都将会有所作为。