一个节能产品代理商的困惑

　　有识之士试水“合同能源管理”

　　三根节能日光灯和三根普通日光灯同时安装在一个演示箱上，接通电源，在同为220伏电压的情况下，三根节能日光灯显示所需功率总数为76瓦，三根普通日光灯显示所需功率总数为139瓦，功率相差近一倍。3月12日,在南京天啸节能产品设备有限公司，记者看到了节能产品的可观效果。

　　“这种节能灯的节电率可以达到40%左右。”陈林说，这款节能灯叫一体化电子节能灯，与普通日光灯相比，灯管外形没有什么区别，秘密在于节能灯用28瓦的节能型电子镇流器替代了36瓦的电感式镇流器，由于启动时灯管需要的电压低,使用后耗电量自然会明显下降，而且传统的卤粉灯管换成了稀土三基色荧光灯管，光效可提高25%以上，使用寿命也更长。

　　正是看中节能产品的潜在市场，2005年7月，陈林创办了“天啸”，专门销售推广节能产品设备，公司规模也由单一的品种拓展到了几十种，堪称“节能超市”。同时，为了做大做强“天啸”，陈林率领他的团队在南京尝试起“合同能源管理”营销模式。

　　合同能源管理，就是一种以节省的能源费用来支付节能项目全部成本的节能投资方式。简单地说，就是节能服务企业可为任何单位提供节能产品，而使用节能服务企业产品的单位，最初不需为节能产品支付费用，但今后须将节省下来的能源费用与节能服务企业分成。行业内把这种模式称为“零投资”。

　　不过这个在诸多发达国家被广泛采用的双赢营销模式，在中国节能市场还没有获得普遍认同，且由于市场机制不健全、部分客户缺乏诚信，同时社会融资担保体系缺乏，本来想在节能市场施展手脚的陈林，创业两年多来，只做成一笔民营企业的“零投资”。

　　“零投资”看上去很美做起来难

　　“天啸”成立之初，陈林广招业务员，全省做业务。苏州一家公司使用了“天啸”提供的节能灯后，觉得效果很好，愿以“零投资”方式进行合作。由于刚开始拓展业务，双方约定节省下来的费用三年内五五分成。三个月下来，陈林共为该公司节省了五万多元。按合同约定可以收回两万多元。

　　然而，“这笔钱要得很艰难。”陈林说。

　　为讨回应得的节能效益，半年多时间，陈林几次驱车苏州。差旅费、公关费花掉了好几千，才陆陆续续要回欠款。于是陈林产生了让使用节能产品的企业买断产品的念头，而通过半年的运行，这家企业已经尝到了产品节能的好处，爽快地答应了他的要求。

　　为避免类似的情况再发生，陈林决定收缩“战线”，主攻南京市场。目前，“天啸”已经和南京的自来水公司、南钢、中国水泥厂、南京锦湖轮胎有限公司、华东家具城等近20家颇具名气的企业进行了合作。

　　“很多企业认为已经采用了最先进的设备和技术，没有多大的节能空间了。就是这样的理解误区制约着‘零投资’模式的发展。”陈林告诉记者。

　　也有不少企业尝试之后，发现试用产品确实有很好的节能效果，但为避免麻烦，不愿意尝试“零投资”的模式，更多的采用一次性买断的形式。陈林的20多单生意中，仅华东家具城实施了节能灯“零投资”模式，每年减少电费支出可达28万元。其他用户多是局部使用节能产品，而且无一例外采用的是买断方式。

　　陈林说，如果把能耗大户比成“病人”，那么节能公司就如同“医生”。不用“病人”投入一分钱，“医生”对症下药，开出疗效显著的“节能药方”，“病人”何乐而不为？可是眼下，许多“病人”要么根本不相信自己有病，要么不愿意与“医生”分享成功的喜悦。对此，陈林感到无奈。