大功率LED照明企业勤上光电试水EMC销售模式

每次夜归行至东莞石排、石龙区的大街小道，勤上光电集团董事长李旭亮深感欣慰，因为这些点亮城市夜晚的街灯都出自于他的企业。

2007年前，勤上光电主要生产圣诞节专用室外灯饰，产品主要出口欧美市场。去年，它却来了个“华丽转身”，正式全力进军大功率LED国内市场。短短一年，凭借核心技术和新的银行信贷销售模式，勤上在众多企业自感危机的金融海啸中逆市而上。

转型求生存

在西方，圣诞节催生出不少相关产业，圣诞灯饰是其中重要一种。在上世纪90年代初，国外劳动密集型加工企业纷纷转移至我国沿海地区，勤上光电正好赶上此波转移大潮，进入圣诞灯饰领域，产品主要出口欧美市场。

“那时我们与国外是OEM形式合作，我们依靠创新成为最大供应商。”李旭亮介绍，除了加工规定产品，1996年时勤上还开发出了一种铁架灯，用铁为支架做成各种造型，比如鹿、圣诞树，然后将彩灯装饰在上面，道理虽然很简单，但在当时做圣诞灯饰的代工厂中，这却是为数不多的创新产品。“我专门到美国去申请了技术专利，从1996年一直到2000年，这种铁架灯在国际市场所向披靡。”因为是受专利保护的独家供应商，铁架灯的价格被他用“几乎是闭着眼睛报价”、“简直是暴利”等语句形容。这次“创新”让勤上淘到了第一桶金。

围绕已有的铁架灯产品线，勤上又推出电动版，并拓展产品线，进入城市景观灯、城市亮化工程领域。随着应用领域的不断丰富，勤上光电的研发工作由产品形态、结构研究开发进入到更深层次对灯光亮度、色彩、耗电量等与光源有关的技术指标的研究，一跃成为世界上最大的室外灯饰供应商。

虽然当初的利润一直不错，但这个产业的游戏规则无疑很残酷。

“我们深感企业转型的迫切性。”李旭亮分析，劳动密集型企业转向资本与技术密集型行业是一个大趋势，再说灯饰行业本身具有局限性。由于圣诞产业每年的销售只有一次高峰，能否抓住这个机会可能决定生死，竞争如同企业“高考”。此外，即便有创新产品，仍旧摆脱不了代工帽子。再加上近年越来越同质化的产品，仅一个“圣诞鹿”的价格一度从30多美元跌至10多美元，盈利困难。

LED光源产品成为勤上的转型方向。早在1996年勤上为政府做亮化工程时就曾学到重要一课，为其进入LED行业埋下伏笔。“在安装时，我们最大的体会就是白炽灯耗电量太大，即使免费给客户做景观灯，人家也不舍得用。这个产业要发展的话，必须解决节能问题。”从那以后勤上光电开始考虑在光源上创新，并尝试利用LED代替耗电量更大的白炽灯，2002年起勤上不仅在城市亮化工程中大量使用LED光源，还成功将LED光源应用在圣诞树、灯画、电动鹿、装饰灯等圣诞产品领域。

据李旭亮透露，在一年的时间里，LED产值就占到企业总产值的一半，年增长了10倍以上。勤上从室外灯饰供应商成功转型为大功率LED照明企业。

整合产业链

在LED产业链中，上游是芯片供应商、发光材料供应商，中游是封装企业，而在下游则是LED照明系统、灯具供应商以及相关科研开发。目前国内企业在小功率LED封装以及应用领域已形成规模，但在大功率LED市场，勤上是涉足此领域屈指可数的其中一家，且占据了大部分市场份额。“勤上之所以成长如此快，还得益于打通了产业链中上下游‘任督二脉’。”李旭亮解释说，上是指与上游芯片供应商紧密合作，得到性价比高的产品获得竞争优势；下则是指深入科研领域，掌握核心技术，解决封装困难，只要有这两张王牌，企业就能游刃有余主导驾驭整条产业链。

据了解，美国科锐公司目前是全球大功率LED芯片领域最大的供应商，北京奥运会上，仅“水立方”中就有49.6万颗大功率LED芯片由其提供，勤上就是科锐的紧密合作伙伴。“科锐是与我们合作最成熟的公司，他们产品中的很多问题我们在实际使用中发现，然后把结果反馈给他们改进技术。”李旭亮说，在良好的互动合作中，勤上绑定了这家最专业的上游芯片企业。

显然，上游芯片商要与同行业众多企业分享，不能构成企业核心竞争力。“在大功率LED照明中，封装环节技术门槛很高，因为必须解决大功率带来的散热、光衰等问题，做好这项技术就意味着拿到了一把真正的竞争利器。”李旭亮介绍说，前些年勤上准备大功率LED产品开发时就一直在找寻合作的封装企业，但技术缺陷使得合作始终没有太大进展。

如果单纯依靠自身研发团队无力解决技术问题，何不尝试借助外力？去年，勤上开始联手清华大学LED照明专家，由下游应用开发进入大功率LED封装领域，在LED产业链向上迈进一大步。“企业有理论短处，但是长于动手，与高校合作走‘产、学、研’的道路让我们在封装领域树立了竞争壁垒。”李旭亮说。

EMC销售，三方获利

在当前经济不景气环境下，不少中小企业都为产品的市场销路发愁。今年上半年，勤上却尝试了买方信贷、金融租赁搭建银企合作平台。

据介绍，这种销售模式为由政府或企业向银行贷款购买勤上的LED路灯，然后贷款方在未来数年里通过每年节省下来的高达60%-70%的电费和维护费来分季或分年偿还银行的贷款。这样，作为用户的政府和企业在不需出钱的情况下实现节能安排；银行则获得类似于房屋按揭但风险更低的金融业务；而勤上也借此新模式推广了新产品LED路灯。这种模式在国际上被称作合同能源管理（英文缩写EMC），保障了生产、消费和金融三方利益最大化和风险最小化，迅速打开了产品销路。

“通过这种合作模式，我们已经先后与东莞石排政府签订了3000万元订单，与石龙政府签了2000万元订单，常平有4000万元，还有很多省内外政府及企业的大订单。”勤上光电副总经理祝炳忠介绍，从去年底至现在，在东莞石龙主要道路路灯节电改造工程项目中共计完成安装5000盏，肇庆主要道路路灯节电改造工程项目中共计完成安装5000盏，还有中山、深圳、惠州等全省各市区累计已安装完成近200公里，全国范围内将达500公里，装灯数量3万多盏，节电率都在65%以上。他还举例说，节电量能直接反映在经济效益上，以石排镇为例，全镇共完成路灯改造共5715盏，总投资额3603万元，全镇年电费650万元，按节电64%计，年节省420万元，节省维护费70万元。

而对于未来的发展，祝炳忠则表示在最近“广东省教育部科技部产学研结合成果展览会”上，广东省委书记汪洋为LED行业指出了方向。他说当汪洋得知大功率LED路灯比普通高压纳灯省电60%时，建议LED生产企业共同组建节能公司，将节省的电费几家分成，这无疑为LED产业链寻到了一个新商机，勤上将来也会沿着这个方向努力。

风险点评

深圳金石资产管理有限公司照明行业分析人士顾显波：从整体来看，勤上目前还是以封装和应用环节的产品为主，基本位于产业链的中下游阶段。而在LED产业链中，上游的芯片供应商、发光材料供应商，包括外延片生长部分，相对技术壁垒较高，产业链中的较大部分利润被其占有。所以，在LED材料、器件等核心知识产权方面，鉴于我国的技术现状，我们的差距还比较大。这意味着能否掌握上游核心技术对企业将来的利益有着直接关系，企业还需向上游核心靠拢。

企业制定长期的知识产权发展战略也非常必要。当市场主要集中在国内，也许不会受到很大的影响，但当市场发展开始走向国际化的时候，知识产权问题就不可避免，会遇到许多非关税贸易壁垒方面的纠纷或阻力，如知识产权、“337调查”、产品技术规范、标准化等多方面，这值得企业警醒。

小词典

合同能源管理（EMC）是上世纪70年代在西方发达国家开始发展起来一种基于市场运作的全新的节能新机制。合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的财务管理方法。EMC公司的经营机制是一种节能投资服务管理；客户见到节能效益后，EMC公司才与客户一起共同分享节能成果，取得双赢的效果。